광고비 제로에서 월 $30K까지 — 대중교통 앱이 ASO와 온보딩만으로 16배 성장한 방법

제니입니다.

오늘은 $8K에서 $30K/월까지 광고비 한 푼 안 쓰고 성장한 대중교통 앱 이야기예요.

보통 월 $30K 매출 찍으려면 괜찮은 UA 예산이 필요하잖아요? 인스타 광고, 구글 광고, 인플루언서 마케팅... 근데 이 팀은 그 어떤 것도 안 했어요. ASO (App Store Optimization)만으로 모든 트래픽을 만들었어요.

근데 진짜 흥미로운 건 따로 있어요. 트래픽이 아무리 들어와도 매출이 안 나던 시기가 있었거든요. 유료 전환율이 0.5%. 1,000명이 다운받으면 5명만 결제한 거예요.

온보딩과 페이월을 다시 디자인해서 전환율을 8%로 올렸어요. 16배.

앱 소개

앱 이름은 Momego. 버스와 지하철의 실시간 도착 시간을 보여줘요. "우버 대신 버스 타기" 같은 컨셉인데 — 매일 통근할 때 내 버스가 지금 정확히 어디 있는지 아는 게 꽤 중요하잖아요.

160개 이상 도시를 커버해요 — 런던, 뉴욕, 마드리드. 별점 4.6 (리뷰 5,200개). 회사는 Transit Now Ltd, 소규모 팀이에요.

Xamarin에서 Swift로 전체 재구축

원래 Xamarin으로 만들었어요. 크로스 플랫폼이라 iOS와 Android를 동시에 커버하고, 빠르게 출시할 수 있었거든요.

근데 문제가 하나둘 나타나기 시작했어요.

대중교통 앱은 GPS, 백그라운드 위치 추적, 실시간 알림이 생명이에요. Xamarin으로는 이런 네이티브 기능을 제대로 쓰기 어려웠어요. iOS의 백그라운드 위치가 불안정했고, 앱이 무겁고 느렸어요.

그래서 앱 전체를 Swift로 처음부터 다시 만들었어요. 기존 코드를 전부 버리고 완전히 네이티브로. 시간은 더 걸렸지만 성능 차이가 확연했고 — 실시간 추적, 오프라인 지도, 위젯 같은 기능을 탄탄한 기반 위에 쌓을 수 있었어요.

광고비 제로. ASO만으로 트래픽을 만든 방법

가장 배울 게 많은 부분이에요. 이 팀은 유료 광고를 한 번도 돌린 적이 없어요. 모든 트래픽이 ASO (App Store Optimization)에서 와요.

정확히 어떻게 했는지 볼게요.

1. 나라마다 앱 이름을 바꾼다

이게 핵심 전략이에요. 대부분의 앱은 전 세계에서 같은 이름을 써요. Momego는 안 그래요.

• 미국 앱스토어: "Momego: Bus & Transit Tracker" (Live Subway and Train Times)
• 스페인 앱스토어: "Momego: Bus Metro Cercanías" (Madrid, Barcelona, Valencia...)
• 영국 앱스토어: "Momego: Bus & Transit Tracker" (Transport for London 강조)

각 나라 사람들이 실제로 검색하는 키워드를 앱 이름에 그대로 넣어요. 미국인은 "subway tracker"를 검색하고, 스페인 사람은 "metro cercanías"를 검색하니까요. 같은 앱, 시장별로 다른 검색어.

2. 도시별 SEO 랜딩 페이지를 만든다

Momego 웹사이트에 가면 도시별로 페이지가 따로 있어요.

• trymomego.app/nyc → "The ultimate transit app for NYC"
• trymomego.app/london → 영국의 모든 대중교통 운영사 나열
• 각 페이지에 해당 도시의 구체적인 운영사와 노선을 리스팅

이게 왜 중요하냐면? "NYC bus tracker"나 "London tube times"를 구글링하는 사람들이 이 페이지에 도착하거든요. 앱스토어 밖에서도 ASO를 하는 거예요.

3. 앱스토어 설명에 모든 대중교통 운영사를 나열한다

앱스토어 설명에 문자 그대로 나열해요: "Transport for London, West Midlands, Manchester Metrolink & Bee Network, First Bus, Stagecoach, Arriva, National Express, Brighton & Hove Buses..."

사람들이 운영사 이름으로 검색하거든요 — "Stagecoach bus times"라든가 "MTA subway app." 그 모든 검색어에서 노출되도록 한 거예요.

4. 나라별로 스크린샷을 바꾼다

앱스토어 스크린샷의 카피는 같아요 — "See when your bus or train is coming," "Watch your ride move on the map" — 근데 스크린샷 안의 데이터가 시장마다 달라요. 뉴요커는 "M7 Harlem"을 보고, 런던 사람은 "Piccadilly Circus"를 봐요.

요약하면: 이 팀의 ASO 전략은 "키워드 좀 넣자" 수준이 아니에요. 앱 이름, 설명, 스크린샷, 웹 페이지를 나라와 도시 단위로 커스터마이징한 거예요. 광고비 제로로 꾸준한 오가닉 트래픽을 만든 비결이에요.

전환율: 0.5% → 8%. 온보딩과 페이월만 고쳤다.

ASO로 트래픽은 들어왔는데, 돈이 안 됐어요. 유료 전환율이 0.5%. 200명이 다운받으면 1명만 결제.

대부분이라면 "가격을 낮추자"거나 "트래픽을 더 뿌리자"고 했을 거예요. 이 팀은 다른 방향으로 갔어요. 앱을 다운받은 사람들이 왜 결제를 안 하는지를 파고들었어요.

온보딩을 완전히 다시 만들었다

기존 온보딩은 앱을 열자마자 "위치 접근을 허용하세요"가 떴어요. 사용자 입장에서는 이 앱이 뭘 하는지도 모르는데 벌써 권한을 달라고 하니, 당연히 거부율이 높았어요.

새 온보딩은 6개 화면:

1. "제시간에, 스트레스 없이." — 먼저 앱의 가치를 보여줘요. 소셜 프루프도: "500만 명 이상, 5만 개 이상의 5점 리뷰."
2. "위치 공유" — 가치를 이해한 후에 권한을 요청해요. 이유도 설명: "Momego가 내 위치에서 가장 정확한 시간을 알려드릴게요."
3. "정류장을 놓치지 마세요" — 정류장 알림 기능 소개. "지하에서도 정류장이 가까워지면 알려드릴게요."
4. "누구보다 먼저 알기" — 지연 알림 소개. "출발 전에 문제를 알려드릴게요."
5. "시간을 아끼는 수백만 명과 함께" — 7일 무료 체험 CTA. "7일간 완전 무료로 써보세요."
6. 페이월 — 7일 무료 체험 (주 $0.48 → 연 $24.99), 종량제 (주 $4.99), 평생 이용권 ($89)

핵심 원칙: "가치를 먼저, 요청은 나중에." 사용자가 "아, 이건 진짜 유용하네" 느낀 후에야 권한이나 결제를 수락할 확률이 높아져요.

무료 체험을 전략적으로 활용했다

처음에 결제하지 않은 사용자한테 7일 PRO 무료 체험을 제공했어요. "일주일간 PRO를 무료로 드릴게요." 스마트 경로, 실시간 알림, 지연 경고... PRO 기능을 먼저 경험하게 한 거예요.

일주일간 PRO를 쓰고 나서 "무료 버전으로 돌아갈 수 없어"라고 느끼면, 유료 전환율이 훨씬 높아졌어요.

A/B test가 전부였다

여기가 중요한 부분 — 처음부터 맞춘 게 아니에요. 모든 걸 A/B test했어요.

• 온보딩 화면 순서를 테스트
• 페이월의 가격 표시 형식을 테스트 (주간 vs 연간 vs 평생)
• 3일 vs 7일 무료 체험 기간을 테스트
• 온보딩에서 리뷰/평점을 어디에 보여줄지 테스트
• CTA 버튼 문구를 테스트 ("Continue" vs "Start Free Trial" vs "Next")

한 번에 하나만 바꿔요. 데이터 확인. 승자 반영. 다음 거 테스트. 반복.

결과: 유료 전환율이 0.5%에서 8%로. 같은 트래픽에서 매출이 16배 늘어난 거예요.

$8K에서 $30K로

ASO의 꾸준한 오가닉 트래픽 + 온보딩/페이월 최적화로 전환율 16배 개선 = 월 $8K에서 $30K.

마케팅 채널은 바뀐 게 없어요. 광고를 시작한 것도 아니에요. 바이럴 모먼트도 없었어요. 그냥 이미 들어오는 사람들을 더 잘 전환시킨 거예요.

월 $728로 운영

운영비도 가벼워요. 약 월 $728.

ASO 리서치(Appfigures)에 $200을 쓰고 있는 거 보이시죠? 광고비는 제로인데, ASO 도구에는 투자해요. 이 팀의 마케팅 철학이 다 담겨 있어요. 트래픽은 검색에서 온다. 매출은 전환에서 온다.

핵심 정리

세 가지.

첫째, ASO는 "키워드 몇 개 넣기"가 아니에요. 나라마다 앱 이름을 바꾸고, 도시별 랜딩 페이지를 만들고, 모든 대중교통 운영사를 이름으로 나열하는 거예요. 검색하는 사람의 머릿속에 있는 모든 단어를 심는 거죠. Momego는 이 수준의 ASO로 광고비 없이 진짜 트래픽을 만들 수 있다는 걸 증명했어요.

둘째, 전환율 0.5%일 때 트래픽을 더 뿌려봤자 소용없어요. 200명 중 1명 전환인데, 트래픽을 10배로 늘려도 바늘 움직이는 정도예요. 근데 제품을 고쳐서 — 온보딩과 페이월 — 전환율을 8%로 올리면, 같은 트래픽에서 매출이 16배. 제품을 먼저 고쳐라. 그다음에 성장을 켜라.

셋째, 감이 아니라 A/B test로 결정해라. 온보딩 화면 순서, 가격 표시, CTA 문구, 체험 기간 — 전부 데이터로 테스트했어요. "이게 더 나을 것 같은데"가 아니라 "이게 실제로 더 잘 나왔다"로. 0.5%에서 8%는 천재적 아이디어 하나가 아니에요. 작은 테스트 수십 개가 쌓인 결과예요.

— 제니